作者｜万德乾

大润发（高鑫零售）的第五家M会员店，8月31日将在浙江嘉兴市区的杉杉in象城开业。这个地方也是大润发原嘉兴中环西路店改造而来。

焕然一新的商品和门店从里到外的改造，意味着第五家M会员店在明天开业第一天，就是嘉兴市一哥。

图为大润发CEO沈辉

当前国内会员店行业的整体态势在于，秀儿一般的山姆占据了较多公众观察会员店模式的注意力，但是目前有48家店的山姆并不能占据较多的会员店生意机会。

名声不争高下，生意各有地盘，属于当前会员店赛道的真实逻辑。大润发M会员店在启动一年四个月的当前第五家店，有点顺应这个逻辑，找到自己路径的意思。

由于M会员店嘉兴店改造于原大润发中环西路店，门店依然保持原来双层格局。一层以非食为主，包括进店的进口、眼镜、家电、洗护、家清、家纺、服饰百货等为主。二层则以生鲜、现制鲜食（烘焙、热食、冷食等）、包装食品为主。停车场还是在地下一层。

正式开业进店的嘉兴市民，或许最大感受在折扣，即这是一家有着超强折扣卖点的会员店。正常售卖4000元以上的冰箱，店里只卖2899元。正常要卖1000元以上的眼镜，店内只要200多元。就连进口的SK2爽肤水，店内也只要749元。

当然，想要买到这些折扣价格，第一个条件还是要办理会员卡。要么是260元/年的一般会员，要么是680元/年的黑金会员。会员价，完全雷同山姆模式。

权益之外，我们还是聊个本质问题：消费者凭什么要单独付钱买一张会员卡？

眼前的诱惑是两种：第一种是只要购物一次，就能回本卡费的明显利益让渡。第二种就是刚才提及的购物返现、下午茶、眼镜、汽车后服务等会员专属权益。

长期的诱惑是一种：消费者想买的东西，只有M会员店才有。这句话的相反角度是：顾客在大润发可买的东西，其他渠道确实也有。

M会员店的商品，对比大润发，几乎全面换新，少有重叠。除了极少数鲜食共享，店内更多的品类，包括家电、家纺、服饰、家居、家清、个护、包装食品等大多数商品，都和大润发不一样。而且，都是M会员店独立搭建的品类体系，部分甚至是联合供应商专属定制的ODM商品，即带有M标识的自有品牌商品。

山姆商品力的优秀地方，在于偏执性的不断改进，那些已经销售极好的商品，山姆都会不断优化汰换。M会员店一样，持续汰换率，丝毫不亚于山姆，至少超过还依赖进口的Costco。

M会员店从扬州首店开业至今的16个月期间，商品在汰换或扩充的更新率达到60%，保持每月5-10%的SKU上新率。这种一边汰换一边扩品的节奏，确保了M会员店的如下业绩：目前，M会员店长期低价项目的商品，在确保品质不变的情况下，因为价格优势稳定扩大，取得了30%-50%的销售增长。

截至目前，M会员店已经大致确定出4000个单品，对比扬州首店，已经增加了40%的商品数。M会员店副总经理及商品负责人佘咸平介绍，目前已经有100款商品在陆续开发当中。当然，佘咸平表示，M会员店并不特别追求自有品牌数量。

问题来了，供应商为什么愿意配合？

M会员店可能是国内会员店里面，折扣低价程度非常突出的那一家。M会员店的商品力在继续优化进步，但是M会员店的价格力，倒是首先跑出来了。

大润发一直代表着浙江嘉兴提供日常购物的最高供给水平，现在改造之后的M会员店，商品对比原来大润发有了彻底的换新，定位也有所提高，价格也明显低于其他会员店。当然，嘉兴室内，目前也没有其他会员店竞品。

这就是为什么，明天开业的M会员店嘉兴店，从开门的那一刻开始，就是嘉兴零售一哥。

沈辉对于M会员店的发展，明确表态是满意，并要大力支持。

高鑫零售对于当前的M会员店是模型打磨好，持续在投入，稳步往前走，盈利不是当前主要目标。沈辉认为，只要业务模型打磨的稳定且跑通，盈利是自然而然的结果。

高鑫零售会继续给予资金方面的支持，以及上述提到的供应链资源的全方位支持。

背靠大润发的M会员店，其实拥有结合当前市场现状，大润发门店布局的几个优势。

第一，快速改造。M会员店从第一家扬州店开始，就是翻牌改造原来的欧尚门店，嘉兴店是大润发门店。这些门店不仅是现成的门店所在，而且选址布局本来就和山姆不同。山姆很强，这个大家都懂，但是山姆做不了所有地盘的生意。M会员店在对手不多，甚至没有对手的地方，做的又是定位升级的门店，还能借用大润发在当地已经形成的消费者口碑，可以说拿到了不错的展店条件。

第二，快速展店。M会员店不像山姆花了10多年搭建本土供应链，也不像Costco基本来不及搭建本土供应链，M会员店是供应链和展店同步走。刚才提到，大润发和欧尚的门店，本来就和山姆的选址不同，M会员店大可以快速去翻牌那些已有门店，而且所在区域已经符合会员店条件的门店。6-9个月一个改造周期，多店同时改造的翻牌。这也就是嘉兴店还未开业情况下，M会员店江阴店、无锡店（梁溪区）已经开通线上业务，并于年内开业，无锡店已确定9月10日开门营业。

由于大润发原先门店布局最多的区域在华东区，华东区又是当前国内最优质的会员店市场，M会员店未来会在华东区域重点布局推进。

第三，线上增量。山姆占据会员店的最强知名度，离不开山姆过半的前置仓线上业绩，大润发又是擅长做线上即时零售业务的企业。沈辉明确表示，大润发优鲜代表的高鑫零售即时零售能力，属于实体零售行业非常领先的平台。线上阵地，不管是不是前置仓模式，以及大润发门店与M会员店的协同，都会是M会员店线上业务的资源保障。刚才提到，无锡、江阴两店，还未开业就已开通线上业务。开业的嘉兴店，其实早在4月份也已开通线上。

刚才反复提到大润发和M会员店的各种协同，其实在战略层面，这种协同与分工依然存在。M会员店可以消化及补充大润发存量门店及尚未触及的中高档市场。大润发作为全客层定位的大众型业态，依然有其固定客群。